中国中期期货经纪有限公司(武汉)副总经理 刘小平
积极主动地培训期货客户，不断地拓宽期货市场，是期货事业赖以生存、发展和繁荣的基础。期货公司的兴衰成败，从根本上说，都取决于期货客户的数量和市场大小的变化。
为什么要积极主动地培训客户呢？简单地说，客户和市场都不是天然生成的，而是通过不断地培育和开发出来的。从已经参与或想要参与期货投资的人群来看，大致可以分为三类：一是部分犹豫或迷幻的群体，他们或出于好奇，或出于对成功者的羡慕，常对期货投资投以关注的目光，有的也偶尔涉足试探。但在开始时，不少都“谈期色变”，甚至患有严重的“期货恐惧症”。二是类似赌徒心态的群体，他们介入期货投资，主要是想碰碰“运气”，有的甚至以卜卦为据，烧香拜佛，乞求神灵保佑。三是理性投资者。但是，要从其他群体转而成为理性投资者，却不是仅单凭一种愿望就能实现的。因为一个真正的期货理性投资者，至少要具备以下几个条件：第一，了解相关的法律法规，懂得期货的“游戏规则”。
第二，对所投资的商品有一定知识，并能掌握和分析该商品在现货市场的动态变化。第三，掌握一定的投资技巧。显然，要使投资者具备这些条件，不对客户进行系统培训，是很难实现的。对客户培训的过程，实质上是造就投资者的过程，是一个提高他们素质的过程，也是一个生成市场的过程。
对客户的培训，不仅是客户的需要，对期货公司本身，同样是不可或缺的。培训是开发期货市场的重要手段。市场之于期货公司，犹如水之于鱼，水枯则鱼亡。维持和扩大市场，对公司来说，实际上就是坚守和构筑自身的生存空间。但是，市场是由客户构成的，而客户的数量和实际参与投资的人员，都不是固定不变的，而是经常流动的。成功的投资者，可能转向其他更有利于自己发展的行业，失败者亦可能暂时退出市场。所谓“铁打的营盘，流水的兵”，期货市场的情况也是如此。即使只为了维持市场的规模和活力，公司都需要不断地补充和更新客户；更何况公司还要发展，还要有更多新客户的涌入和支持。如果说培训机构是使一般客户成为理性投资者的学校，为了期货公司本身的存在的发展，这个学校就应常办常新，而且要不断扩大规模。此外，通过培训，加强公司与各种社会成员和社会机构，特别是与大专院校和宣传媒体的联系，有利于树立期货公司的正面形象，扩大社会影响，对促进企业的发展，也是一个重要的有利条件。
既然培训是一条扩展市场的途径，为了拓宽市场，%要不断地扩大培训面。在这里，我们觉得有两个问题值得注意：第一，培训对象不能单一化。具体地说，它不仅应该吸收已经入市的客户，还应吸收那些正在犹豫观望的潜在客户；既要重视散户，也要重视企业和机构;如果可能，还应尽可能邀请卷商、媒体等相关组织参加，以便通过他们，进一步扩大宣传培育的范围。第二，培训基地要逐步扩大。过去的培训基地，大多设在大城市或省会城市，在培训的起步阶段，是完全必要的。但是，大城市以外的周边地区，特别是各级地县市和某些重要乡镇，基本上还是一片尚未开发的处女地。在这些地方，由于乡村经济的蓬勃发展，富裕起来的人逐渐增多，不乏急于投资的资金。但他们消息闭塞，信息不灵，投资的渠道狭窄。因此，在这些地方进行培训，往往能够收到意想不到的效果。在公司领导的支持下，笔者曾在武汉一些周边县市有计划、有步骤地举办了几十次讲座，着重进行期货基础知识的培训，经过几年的努力，终于撬开了湖北本地的一些地县的市场，成功地开发了不少客户，涵盖面之广，几乎包括了本省的各个重要县市，累计保证金高达几千万元。同时随着业绩不断提高，本人也从一个普通员工提拔为部门主管、部门副经理、经理，直至今天的领导岗位。
总之，我认为积极培训客户，不断拓宽市场，是促进期货事业兴旺发达的基本保证。实践证明，只要我们将这件工作坚持不懈地进行下去，并不断创新，我们就一定会取得更大的成绩。
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